选择什么行业做B2B，这是创业的第一步，也是决定生死的一步。很多人喜欢追风口，看什么热就做什么，结果往往是挤进红海里杀得头破血流。我个人的建议是，一定要选一个你真正懂行的领域。比如你以前在纺织行业干过十年，那做纺织行业的B2B平台就比跨界做化工要靠谱得多。懂行才能看清痛点，才能知道客户真正需要什么。
另外，市场规模也不能太小。一个只有几千万规模的细分市场，撑不起一家B2B创业公司。你得算一笔账，目标客户群体有多大，他们的采购频率和客单价是多少，整个市场的交易额能到多少。一般来说，至少要有几十亿的市场规模，才有足够的空间让你折腾。别听那些投资人说什么万亿级市场，那是他们画饼用的，你只需要找到一块能让你站稳脚跟的细分领域。
还有一个容易被忽略的点，就是行业的信息化程度。如果这个行业的从业者连电脑都不会用，你搞个在线交易平台基本就是白费功夫。反过来，如果行业里已经有人在做信息化了，比如有ERP系统、有进销存软件，那你的机会就来了。你可以做这些系统的连接器，或者提供更垂直的增值服务。说白了，B2B创业不是凭空创造需求，而是顺应行业的现有节奏去升级改造。
B2B产品的设计和消费类产品完全不同。To C的产品讲究的是用户体验、界面设计、还有各种花哨的功能。但B2B不一样，企业客户最看重的就是两个字：实用。你的功能再多，界面再漂亮，如果不能帮他们省钱或者赚钱，一切都是白搭。所以产品设计的第一步，就是去客户的办公室待上一整天，看他们日常工作是怎么开展的。
举个例子，我认识一个做工业品采购平台的创业者，他花了一个月时间蹲在工厂的采购部。他发现采购员每天要处理几十张询价单，然后手动给供应商发邮件、打电话，再比对价格。这个过程极其低效，而且容易出错。于是他的平台就做了一个自动比价功能，采购员只需要上传询价单，系统就会自动匹配供应商并生成价格对比表。这个功能上线后，客户留存率直接翻了一倍。
产品上线后也不要急着铺开。先找几个关系好的客户试用，收集反馈，快速迭代。这个阶段最忌讳的就是闭门造车。你以为客户需要A功能，结果他们真正想要的是B功能。我建议在MVP版本里只放最核心的功能，哪怕界面丑一点都没关系，只要能把业务流程跑通就行。等验证了需求存在，再慢慢优化体验、增加功能，这样才不容易走偏。
B2B的获客和To C的获客完全是两码事。To C可以靠广告轰炸、病毒传播迅速起量，但B2B不行。企业客户的决策周期长、决策链复杂，从接触到成交往往需要几个月甚至半年。所以心态上一定要有打持久战的准备，不要指望短期内就能爆发。我见过很多创业者，烧了几百万做广告，结果一个客户都没转化回来，就是因为没搞懂B2B的获客逻辑。
最有效的获客方式其实很传统，就是人脉推荐和行业展会。你在这个行业里混久了，总会认识一些人，这些人就是你的种子用户。让他们帮你推荐其他客户，信任成本会低很多。行业展会也是一个好渠道，虽然累，但能一次性接触到大量潜在客户。去展会的时候不要光发名片，最好带个平板电脑，现场演示产品，让客户看到实际效果。
线上获客也值得尝试，但要有针对性。在行业垂直媒体的公众号上投广告，效果比在百度上投关键词要好得多。还可以写一些行业干货文章，分享你的经验和见解。内容营销在B2B领域特别管用，因为企业客户通常愿意花时间学习专业知识。你写的东西如果能帮他们解决一个实际问题，他们自然会记住你的品牌。说实话，一篇文章带来的客户可能比花一万块做广告带来的还多。
很多B2B创业公司一开始就想着做平台、做生态，结果把自己搞得很复杂。其实盈利模式越简单越好，要么收交易佣金，要么收软件服务费，要么收广告费。千万别搞什么复杂的积分系统、会员等级，企业客户没那个耐心去研究。我比较推荐的模式是软件服务费，按月或者按年收费。这种模式现金流稳定，而且客户一旦用上了，更换成本很高，粘性自然就强。
交易佣金模式虽然听起来很诱人，但要慎重。因为B2B交易金额通常很大，客户对价格极其敏感，你抽成1%可能人家就不乐意了。除非你能提供独家的货源或者极致的服务，否则佣金模式很难做起来。广告费模式就更不用说了，得等平台有了一定流量才能玩得转。所以对初创公司来说，软件服务费是最稳妥的选择。
